ブログ

Sep 01, 2023

グレート・アマゾン・フリップ

Le startup stanno raccogliendo miliardi di dollari per le acquisizioni

広告

による支援

新興企業が数十億ドルを調達してアマゾンの人気商品を買い占め、その過程で億万長者を生み出している。 仕組みは次のとおりです。

友達にストーリーを送信する

定期購読者にはギフト記事が 10 件あります毎月与えること。 あなたが共有したものは誰でも読むことができます。

ジョン・ハーマン著

Eco-Baby、TrailBuddy、Quility、TapeKing はあまり知られた名前ではありませんが、取り組んでいます。 彼らの製品はアマゾンのカテゴリーの中で最も人気があり、年間売上高で数百万ドルを占めています。

これらはまた、Thrasio という単一の会社によって所有および運営されており、最近 7 億 5,000 万ドルの資金を調達しました。 同社は、成功したAmazonブランドを数百万ドルで買収する数十の企業のうちの1つにすぎない。

Perch、Branded、SellerX などの大手企業のいくつかは、大まかに言えば、Amazon のサードパーティ販売者経済における Unilever と Procter & Gambles になることを目指しています。

彼らにとって、そしてアマゾンにとって、2020 年は紛れもない好景気の年でした。

これらの企業はすでに顧客にとって目に見える形でも見えない形でもアマゾンを再構築しており、その名前を聞いたことのある人はほとんどいないが、多くの人が同社の製品を注文している。 彼らは、Amazon の出品者にビジネスから現金を得る方法を提供し、新しい種類の出品フリッパーの作成を支援しました。

それはAmazonブランドの大当たりです。 どこまで行きますか？

製品はいくつかの異なる方法で Amazon に掲載されることがあります。 実店舗と同様に、同社はベンダーとの関係を維持し、その製品を在庫して販売しています。 Amazonはまた、Amazon Basicsを含む数十の独自のプライベートブランドブランドも運営しています。

しかし近年、Amazon での売上のほとんどは Amazon マーケットプレイスを通じて行われており、そこでは何百万もの外部販売者が顧客を見つけるために競争しています。 多くの企業は、商品の保管と発送のために Amazon に料金を支払い、フルフィルメント by Amazon (FBA) と呼ばれる取り決めを通じて、プライム配送の対象となります。

これらの販売者は、Amazon の顧客と物流インフラへの貴重なアクセスを獲得していますが、市場調査、製品の製造と調達、個人の財務リスクの負担など、ほとんどの顧客に関する限り、製品を販売するための作業のほとんどを自分たちで行っています。アマゾンから購入されました。

ロブ・グリーンさんは、販売職の「副業」としてドロップシッピングで何年も働いた後、2015年にAmazonマーケットプレイスで販売を始めた。 （45歳のグリーン氏は、ドロップシッピングについて、「マーケティングが90パーセント、カスタマーケアが10パーセントだ」と語った。ドロップシッピングとは、販売者が商品を製造したり在庫したりせず、サプライヤーからオンデマンドで顧客に商品を発送する電子商取引の一形態である。 。）

グリーン氏は、ドロップシッピングにおける利益率の極薄さと管理の欠如に落胆し、自社製品の販売を検討し始めました。 彼はオンラインコース（「101レベルのプライベートラベル教育、おそらく102レベル）」を受講し、製品のアイデアを求めてAmazonを探し始めた。

彼はリストを作成し、海外のサプライヤーに連絡を取り始めました。 数カ月以内に、彼と数人の友人は、サプライヤーと会い、アマゾンの製品アイデアを調査するために、広州で開催される中国輸出入交易会（広州交易会としても知られる長期にわたる見本市）に参加する計画を立てた。 （「3つのサッカースタジアムが複数のレベルであり、すべて満員であることを想像してみてください。」と彼は言いました。）

グリーン氏は事前にいくつかの製品カテゴリーに焦点を当てていました。 「アマゾンの素晴らしいところは、需要があることが分かっていることだ」と彼は言う。 彼は早くからペット製品に焦点を当てていました。 小型犬用の車用ブースターシートはよく売れていたが、レビューによれば、アマゾンで最も人気のあるバージョンは薄っぺらで、超小型犬にしか適していないことがわかった。 展示会で、グリーン氏はより頑丈なものを製造できるサプライヤーと会いました。 彼は近くの工場を訪れ、Amazon のサブカテゴリのこのサブカテゴリを制覇するチャンスがあると確信して帰りました。

グリーン氏によれば、事業の最初の数カ月は「残酷」で、学習曲線は急峻だったという。 しかし、彼の商品が売れ始めると、事態はさらに困難になりました。

「在庫ベースのビジネスをしている場合、ほとんどの人は最初の注文のことだけを考えます」とグリーン氏は言う。 中国の工場からの納期が長いため、彼はすぐに 2 回目と 3 回目の注文をどれくらいの規模にすればよいかを考え始めました。 過小評価すると、売上だけでなく、Amazon 出品の全体的なステータスにも悪影響を及ぼす可能性があります。 過大評価すると前払いで現金が枯渇し、過剰在庫を倉庫に保管することでアマゾンから追加料金を請求されることになる。

成長痛はさておき、グリーン氏は勇気づけられた。 彼の計画は、彼が持っていた範囲ではうまくいきました。 1 日あたり数十個の犬用カーシートの販売に基づくと、彼の出品は確実に月収 5,000 ドルを生み出していました。

「需要の少ない製品でこれができれば、もっとできるはずだ」と彼は考えたのを思い出した。 彼はほぼすぐに仕事を辞めて、キッチン用品、サプリメント、コーヒー用品など、より有望な Amazon のサブカテゴリを探し始めました。 彼は自分には戦略、おそらくはコツがあると信じていた。 しかし、次に彼が必要としたのは資本でした。 アマゾンへの投資を増やすには、まず出口を見つける必要があると彼は気づき始めた。

グリーン氏は、アマゾンの売り手と事業の潜在的な買い手を結び付ける会社エンパイア・フリッパーズを通じて、犬用シート事業を「6桁前半」で、安定した収入源として利用したい個人投資家に売却した。 広州への旅行以来数年間、彼はより多くの FBA ビジネスを構築し、反転させることを目標に小さなチームを結成しました。

エンパイア・フリッパーズの創設者の一人、ジャスティン・クック氏は、「FBAビジネスは、特に初期や急成長期にはキャッシュフローがあまり良くない」と語る。 「多くの起業家は、利益を在庫や製品づくりに再利用しているが、自分たちが生み出した価値を実現する機会が得られていないことに気づいています。」

クック氏によると、エンパイア・フリッパーズに掲載されているFBA取引は、2018年以来平均規模がほぼ2倍になったという。同社のFBA売上高は2018年に1570万ドル、2019年に2800万ドル、2020年に5550万ドルだった。

「2020年半ばまでに、私たちはThrasioやPerchの例に倣い、トレンドを活用しようとしているプラ​​イベートエクイティ支援のロールアップ企業数十社と協力していました」とクック氏は語った。 コロナウイルスのパンデミック中にAmazonマーケットプレイス全体で売上が大幅に増加したのと同様に、Thrasioを含む新たなフラッシュアグリゲーターによる積極的な入札が価格を押し上げた。

電子商取引調査会社マーケットプレイス・パルスの最高経営責任者、ジュオサス・カジウケナス氏は、マーケットプレイスの販売者が2020年に3,000億ドル以上の商品を移動させたと推定している。これは彼の言葉を借りれば、この数字でアマゾン・マーケットプレイスは「世界で42番目に大きな経済大国」となるだろう。 (同社によれば、2021 年現在、マーケットプレイスは Amazon.com で販売されている商品の半分以上を占めており、Amazon 自身の小売事業よりも速いペースで成長しているという)。

Thrasio の内部推定では、製品を出荷した個別の世帯数に基づいて、米国の家庭の 10 件に 1 件に製品が設置されています。

「私たちが購入するものはすべて、何らかの問題の解決策です」と、Thrasio の創設者である Joshua Silberstein 氏は述べています。 彼が買収に求めるものの多くは明白です。それは、優れた製品、差別化、強固で拡張可能なサプライチェーンです。 他の要因は、より Amazon に特有のものです。 良いレビューや検索順位の高いものは非常に価値があり、獲得するまでに時間がかかります。 頻繁に変更または更新する必要がある製品は、関連する理由により、さらに困難になります。 「我々はドローンのようなことはしないだろう」とシルバースタイン氏は語った。 「どんなに優れたドローンであっても、他の誰かがより優れたドローンを開発するでしょう。」

Thrasio が頻繁に成功例として挙げる買収（2018 年に 140 万ドルで購入し、昨年の収益は 3,000 万ドル）のようなペット用消臭剤の Angry Orange や、同社のハイキング ポール ブランド TrailBuddy の場合はそうではありません。寝具、手芸用品、クーラー、魔法瓶の幅広いリスト。 これらの優先順位により、Thrasio のポートフォリオには独特で明らかにアマゾン的な性質が与えられています。少しの Bed Bath & Beyond、少しの QVC、少しの Home Depot、少しの Dick's Sporting Goods であり、ランダム化されたカオスが少し含まれています。 （エアフィルター、ドアストッパー、「シャークタンク」に登場した車の車輪用電動ブラシ）

シルバースタイン氏は、買収すべき健全なアマゾン企業がもっとたくさんあり、所有者が売却する準備ができていると信じている。 「アマゾンで本当に成功すると、それが純資産の95％を占めるかもしれない」と同氏は語った。 「多様化するのが難しい場所にいますが、何か問題が起こったらどうしますか？」

トラシオ氏の売り込みは、基本的には給料日であり、ビジネスは順調であるという約束だ。 700人を超える従業員の多くは、しばしば予測不可能で容赦のないアマゾンのマーケットプレイスでの経験を持っており、これが同社が維持する利点であり、一部の新しい競合他社、特に新しい資産クラスであると理解しているプラ​​イベートエクイティ会社との差別化を図ることができる：アマゾンリスト。

すでに、Amazon 販売者の並外れた成功事例がいくつかありますが、おそらくその中で最も注目に値するのは、バッテリーの販売で名を馳せたエレクトロニクス ブランドの Anker です。 現在では中国の証券取引所で上場されており、その製品はアップルの小売店で扱われています。 それでも、Anker は本質的には Amazon ネイティブのブランドであり、昨年の売上高は 10 億ドルを超えています。

個人の販売者と同様に、Thrasio のビジネスは依然として Amazon のビジネスと深く結びついており、その継続的な成功は、ある程度 Amazon の願望と気まぐれに依存しています。

「アマゾンに対する私たちの考え方は非常にシンプルです」とシルバースタイン氏は語った。 「私たちの利害は一致しています。」 Thrasio のような企業は、Amazon マーケットプレイスを専門化し、より多くの製品を移行し、より信頼できるエクスペリエンスを顧客に提供していると同氏は示唆しました。 「結局のところ、彼らが望んでいることと私たちが望んでいることは非常によく似ています。私はすべてのことを心配していますが、同時に私たちは正しい価値観に基づいて構築されています。根底にあるビジネスモデルは非常に理にかなっています。私たちが10億ドルの現金を持っているのは悪いことではありません。」 (「起業したばかりの新しい起業家であろうと、複数のブランドを擁する大企業であろうと、優れた製品の品揃え、価格、利便性で顧客を満足させるという当社の取り組みを共有するすべての販売者と協力する機会を歓迎します」とジョエル・サイダー氏は述べています。アマゾンの広報担当者）

しかし、その 10 億ドルは別の可能性をもたらします。 マーケットプレイス・パルスのカジウケナス氏は「一度この水準の資本を調達したら、受け入れられる唯一の結果は何らかの撤退だ」と述べた。 実際、シルバースタイン氏は、現時点で同社の株式公開を試みることは「避けられない」と述べた。 競争は熾烈です。 一部の商品の価格は投機の領域に達しており、Amazon の商品のミニバブルのようなものではないかとの懸念が高まっています。

「まだピークではない」とカジウケナス氏は言う。 「これらのアグリゲーターの一部が破綻し始める時がピークになると思います。」

2014 年、リック・シュワルツバーグは Relief-Mart を存続させるのに苦労していました。 枕、マットレス、治療用品を販売していました。 長い間遅れていたフォームマットレスデザインの Air-Pedic の発売により、同社はかろうじて破産を免れました。

しかし、スワルツバーグ氏はすぐに、マットレスを製造するカリフォルニアの工場で新たな問題を抱えました。 「私たちはマットレスを大量に販売していました。しかし、フォームが大量に残っていました。それは膨大な量で、まさにそのようなものでいっぱいでした」と彼は語った。

「その一方で、人々はアマゾンで非常にうまくいっていると聞いている」と彼は語った。 彼は以前にも商品をリストアップしたことがありますが、結果は期待外れでしたが、今回はコミットすることにしました。

スワルツバーグ氏は、新しいブランド「スナグルペディック」を立ち上げ、余った素材で作った治療用フォーム枕を販売することになりました。 価格は彼の会社の他の枕よりは低いが、アマゾンの多くの競合他社よりは高く、約80ドルだ。 それは事実上、彼のビジネスの新しい部門でした。新しい名前、異なる販売チャネル、同様の製品でした。

顧客からのフィードバックに基づいて製品を微調整し、大量の肯定的なレビューを蓄積した後、枕は急速に売れ始めました。 スワルツバーグ氏がオンラインで新製品を販売したのはこれが初めてではなかったが、アマゾンで販売するという経験は衝撃的だった。

「アマゾンのビジネス運営の複雑さは全くの別世界だ」とシュワルツバーグ氏は語った。 常に懸念されるのは、競合他社による妨害行為の可能性です。 悪いレビュー; Amazon のアルゴリズムで生成された検索ページと商品リスト ページでの掲載順位の不可解な変動。 FBAを利用するとビジネスの拡大が容易になり、それはもちろん良いことですが、売上が殺到すると膨大な量のカスタマーサービス作業が発生します。 「本質的に顧客であるにもかかわらず、彼らは顧客体験に対して責任を負わせている」とシュワルツバーグ氏は語った。

彼はコントロールの喪失を痛感した。 「パレットを組み立ててアマゾンに発送し、そこからFBAに変わります。突然、彼は「アマゾンを満足させようとすること自体がフルタイムの仕事以上のものだった」と言いました。

シュワルツバーグ氏は自分の計画が成功するのを見届けていたが、今は出口を模索していた。 「トラシオのことは聞いていたので、特に調べてみました」と彼は語った。 彼は同社にアプローチし、最終的にスラシオはスナグルペディックを買収し、その時までにマットレスも販売していた。スラシオによれば、総額は「1,000万ドル以上」になるだろうが、この数字は将来の業績に大きく左右されるブランドの。

シュワルツバーグ氏は、製造業も含めて「明らかに今でも彼らを助けている」としながらも、売却によって「必要な休息」が得られたと語った。 同氏とそのパートナーが販売で得たお金の多くは、新製品、給与、実店舗の家賃に再投資されているという。

犬用ブースターシートのグリーンさんは現在、別のアマゾン出品商品、つまりコーヒー用品を販売中だ。 しかし、同氏はここ数週間、戦略を再検討してきた。 彼は、彼のリストを購入する可能性のある投資家やアグリゲーターが、その価値を高めることができると信じていることを知っています。 彼はこの分野に資金が殺到していることを知っている。 彼は、自分と彼らを分けているのは、より大きな商品カテゴリーを追求し、より大きなリスクを負い、より大きな注文をするために必要な資本へのアクセスだと信じている。言い換えれば、アマゾンが実際にどのように機能するかを知っているのは彼であり、彼らではない。

「資金を集め、新しいブランドを立ち上げ、さらに多くのブランドを買収して、続けていくことができた」と彼は語った。 それで、何ですか？

「目標は2年以内に上場することだ」と同氏は探鉱者として自信を持って語った。 「SPAC経由かもしれません。」

ジョン・ハーマンは、スタイルズとマガジンでテクノロジーとメディアをカバーしており、タイムズ紙のデイビッド・カー・フェローシップの最初の 3 人の受賞者の 1 人です。 以前はビジネス部門の記者を務めていました。 @jwherrman

広告